納許、苗博雅與柯文哲
by 沈榮欽

 




苗博雅議員剛剛在《解方論壇》上說明大巨蛋之所以演變為今日的困境,與柯文哲及其團隊的策略高度相關,可以說柯文哲與遠雄的談判策略,是決定今日大巨蛋面貌的一大原因。


當市場上供給與需求的人數很多時,我們可以找到均衡價格(市價)當成各方角力的結果;但是當只有一個買家、一個賣家時,我們就很難判斷兩人的談判結果,人數少比人數多更難預測。


如果兩人願意合作,情況比較簡單,比較容易找到最符合雙方利益的談判結果。但是如果兩人各有各自的打算,不願意彼此合作時,就很難預測雙方談判的結果。


這個問題曾經深深困擾許多學者多年,直到數學家納許22歲在普林斯敦大學時,提出「納許均衡」的概念,才有所改善;後來更進一步提出「納許議價」,說明兩人分一塊大餅時,在一般的條件下,可以找到兩人談判的唯一解,此後納許的概念被廣泛應用到各種談判理論中。


從談判理論的角度而言,不難理解何以柯文哲與遠雄的談判節節敗退,籌碼越來越少,最後將以台北市民的利益與安全為代價,成就了遠雄的商業利益,而讓一切變得越來越不可逆,未來即使下一任台北市長上任,也將無計可施。


為何如此?台北市政府的資料,提供不少柯文哲與遠雄的談判資訊,苗博雅據此說明了其中幾次雙方談判的關鍵時刻:


第一,遠雄引發公安疑慮的主要原因在於有79處未按圖施工,這也是當初都發局勒令遠雄停工的原因,那麼至今遠雄改正了幾項?


答案是遠雄一項都沒改。因為今年台北市政府批准了修改設計圖來配合遠雄的施工,所以遠雄一項都不需要更改,但柯文哲表示目前已達成公安的要求。


第二,遠雄為了將大巨蛋四周儘可能放入最多的商業設施,因而大巨蛋的北側通道由八公尺改為六公尺,問題是消防車雙向通車最小距離是八公尺,雙方該如何談判?


答案是北市府接受遠雄改為六公尺,但是要求該道僅供消防車使用,不得作為疏散人群之用。也就是台北市政府要求發生工安事件時,遠雄會立刻派出工作人員封鎖大門通道,並有足夠的力量能夠阻止逃生的人群打開大門逃生。


第三,大巨蛋的逃生梯並不符合建築法規的公安規定,這是白紙黑字地違反,市府如何談判?


答案是市府先准予遠雄復工,並表示日後會再去檢查是否合格,市府表示因為這類事件通常是形式審查,所以市府先佯做不知,日後再議,以符合柯文哲市長的「不放水、不刁難」精神。但是苗博雅議員發現,台北市公共建築史上,僅此一件,別無他例。


接下來的事就不多提了,請見苗博雅的演講。重點是柯文哲的遠雄談判策略為何?


第一,大巨蛋案最為人所詬病的一點是,台北市出地,並放棄五十年營運權利金,但是最後遠雄卻只需要支付0元權利金。


柯文哲強調這是馬英九的錯誤,因此柯文哲與遠雄重新談判,要求遠雄有「超額利潤」時再回饋台北市民。但是根據上一次柯文哲市府與YouBike「超額利潤」分成的結果,廠商的收益正好低於「超額利潤」一點點,而完全不必回饋。


柯文哲在此犯的談判錯誤是,眾所周知,影響兩方談判的結果最重要因素之一,便是雙方資訊不對稱的程度,如果甲方的收入要取決與乙方的報表,而乙方的報表又是只有乙方才有資訊,這就註定甲方將喪失議價能力,這是無知導致議價能力的下降。


第二,柯文哲不僅不了解自己在資訊上的劣勢,更進一步接受遠雄的資訊, 不假思索地當成自己的資訊,以之對台北市民宣傳,要台北市民吞下遠雄的方案。


具體來說,遠雄宣稱大巨蛋停工,台北市政府要付三百億元賠償。這個數字明顯誇大,但是台北市政府竟然完全不加核實,便由柯文哲以此對台北市民與市議員宣傳,要任何反對大巨蛋的人先拿出三百億元。


問題是台北市政府如果與遠雄解約,不僅所付的賠償金額可能遠低於這個數字,加上五十年營運的權利金,完全可能為台北市民謀求福利,可惜的是柯文哲要不是因為私心站在遠雄的立場發言,就是因為愚蠢相信遠雄的資訊,將台北市長化身為遠雄發言人,以此替遠雄護航。


第三,更重要的是,在李述德因為大巨蛋被法院判刑後,台北市政府完全可以主張當初簽約時為遠雄所欺而權益受損,甚至不需要付出賠償金。但是柯文哲完全放棄此一主張,導致今日台北市政府的議價能力大幅下降。


第四,與第三相關的是,因為柯文哲急於在其任內讓大巨蛋完工,作為日後的政治籌碼,所以著急地開各種方便之門,讓遠雄復工。問題在於台北市政府與遠雄談判最重要的籌碼在於建照,一旦核准了建照,只剩下使用執照的談判力量微乎其微。


無論第三或是第四,柯文哲都犯了談判理論常說的,必須在談判力量最大時進行談判,若預期未來談判力量可能降低,就用善用當前籌碼先製造對自己有利的條款。柯文哲反其道而行,造成台北市政府籌碼盡失,未來即使新市長上任,也將對遠雄一籌莫展。


第五,談判理論有一個十分重要的理論結論:外部選擇遠比內部選擇重要。用白話說,在一般的條件下,雙方談判時,如果一方有足以取代談判對象的替代人選,即使目前的談判對手有許多優勢,「可以換掉對方」這件事情,所帶來的談判優勢,也會超過對手的內在談判力量。


台北市政府與遠雄談判最大的失策在於完全違反此一結論。柯文哲從一開始就打定主意,只讓遠雄擁有經營大巨蛋的權利,絕對不會更換廠商(其實柯文哲遠比這誇張,他更進一步,給予遠雄得以出售大巨蛋經營的權利)。正是這一決定,給予遠雄與柯文哲談判時的最大優勢,加上柯文哲無論是出自私心或無知,所犯前面所討論的錯誤,都造成大巨蛋將成為台北市民大輸特輸的結果,而柯文哲能夠在與遠雄的談判中犯下這麼多錯誤,實在罕見,值得日後有人將之寫成個案,作為商學院或公共政策談判中,經典的失敗案例。


作者:沈榮欽

感謝作者授權《報臺》轉載,原文請參考沈榮欽教授的臉書。作者為加拿大約克大學副教授,專長為策略管理與組織經濟。